Aktiv försäljning - vad är det? Nikolai Rysev, "Aktiv försäljning". Tekniken för aktiv försäljning

framgång för alla företag är beroende av förmågan att kommunicera med kunder och potentiella kunder. Jag har för detta instrument - aktiv försäljning. Vad är det - en uppsättning tekniker eller systematisk mekanism? Hur behärska konsten att aktiv försäljning, och som beror framgången med mastering deras tekniker?

Kärnan i aktiv försäljning

Försäljningsaktivitet som ofta kallas en komplex process i samband med marknaden för varor och tjänster: Customer sökning bestämma deras behov, vilket skapar ett attraktivt erbjudande, förhandling, transaktioner och efterföljande kommunikation med kunden. Den största skillnaden från den passiva försäljning i det faktum att den senare inte innebär tillgång till köparen - kommer han för sig själv.

Det är viktigt att en anställd som arbetar med ovan beskrivna cykel av interaktion med kunder, förstå detaljerna i sitt jobb, han visste vad aktiv försäljning, är det inte bara avveckling och kontanttransaktioner, och sekvensen av avsiktliga åtgärder som syftar till tillväxt. Det är viktigt att möjligheten att införa, nämligen att sälja varor och tjänster - köparen bör känna framför allt en partner. Här kommer chefen behöver en hel uppsättning personliga egenskaper - förmågan att förhandla och hitta kompromisser och hitta gemensamma intressen med kunden och att upprätthålla vänskapliga sätt att kommunicera.

Delikat konst aktiv försäljning

Experter tror att den viktigaste kaestva chef som ansvarar för försäljning av varor och tjänster - är utvecklingen av arbetsmetoder, viljan att identifiera vilken teknik är mest effektiva aktiv försäljning och bygga ett system modell av deras användning. Så till exempel framgångsrikt använt metoder som tillåts att starta ett telefonsamtal med en klient (där intervjupersonen går med på att ta några minuter att chatta med chefen), bör du kunna intressera en köpare att slå från en potentiell real.

Det är mycket viktigt, eftersom experter notera att undvika en listig trick av samtalspartner. Ibland kunden låtsas prata med chefen som han var mycket intressant - i grund och botten är det uppstår när ett sådant beteende kräver ett företags "code" arbetsgivarens företag, vilket innebär artighet prioritet. Förmågan att identifiera en sådan köpare - en konst, och du kan säga - en separat aktiv försäljning utrustning, isolerat typ av professionella hanteringsverktyg.

Hur man säljer en tjänst?

Business förser marknaden med antingen varor eller tjänster. Specificiteten för interaktionen med kunder och potentiella kunder vid arbete med två olika försäljningsobjekt. Många experter tror att tjänsten är mycket svårare att sälja, eftersom att beröra, smaka, testa och bara njuta av det som en handelsvara, som regel, inte kan vara. Aktiv försäljning av tjänster - en verksamhet som kräver särskild utbildning. Chef för det första bör ha en verklig uppfattning om möjligheterna att deras arbetsgivare och inte lova kunden vad verksamheten inte kan göra. För det andra måste sälja serviceteknikern ta hand om uppföljningsmekanism "word of mouth" - det vill säga att söka inte resultatet av en enda arbete och känna framtidsutsikterna för en ökad efterfrågan. För det tredje bör chefen kunna på något sätt kompensera för de konstaterade bristerna i hanteringen tjänster (det faktum att de inte kan "känna").

Det bästa alternativet - tron kompetent och skicklig. En annan komponent av framgång - förmågan att tala sanning, att viljan avslöja detaljer om sälja produkter eller tjänster från en specialist, de ledande aktiv försäljning. Vad är detta märke som producerar det, varför ett sådant pris - köparen behöver veta om allt detta.

Ramar säljer allt

I processen för tillväxt kommer en tid när det är nödvändigt att strukturera en ny division - aktiv försäljningsavdelningen. För ledningen är det viktigt att välja ett kompetent sätt för bildandet av denna del av företaget och, viktigast av allt - bemanning av kvalificerad personal. Mycket beror på de aktuella uppgifterna för verksamheten och villkoren för deras lösning.

Till exempel under analysen av situationen ledningen beslutat - det är nödvändigt att aktivt locka nya kunder. Följaktligen personalen måste välja människor som har lång erfarenhet med "kalla samtal". Ett annat alternativ - marknaden är mycket låg uppfattning om varumärket. Därav uppgift - att fokusera arbetet på återförsäljning till var och en av klienterna finns konstant association till de varor och tjänster av företaget. Det största problemet i bildandet av staten försäljningschefer - fastställande av antalet experter, omfattningen av funktioner och ansvarsnivåer. Experter rekommenderar för företag, å ena sidan, börja med små mängder av arbete med små krafter, å andra sidan - i högsta hugg bunt meritförteckningar, så att om försäljningen kommer att gå, orsakar nya människor.

Job - Chef

Egentligen huvudperson i dialog med kunden - det är chefen. Experter identifierat ett antal mänskliga egenskaper som behövs för att möta inlägget. Först måste chefen har motivation, som beror på arbetet attityd, temperament, förmåga att anpassa sig positivt. För det andra, ett brett utbud av personliga egenskaper - mognad, självförtroende, känslomässig stabilitet, flexibilitet, förmågan att hitta kompromisser och lösningar i ovanliga fall, förmågan att förhandla. För det tredje måste chefen kunna intressera kundens kommersiella erbjudande, egen teknik förbi kunden försöker undvika dialog. Motverka invändningar - det viktigaste i denna anda, professionell kvalitet, eftersom de flesta kunder initialt inte benägen att börja kommunicera med en främling. Chefen måste kunna komma överens om det viktigaste - priset för att sälja en produkt eller tjänst.

När ordet "nej" - en del av jobbet

Chef, som bedriver aktiv försäljning, är mannen som kanske oftare än människor i de flesta andra yrken, hör i sitt anförande invändningar, förnekande och andra försök att undvika samtals konstruktiv dialog. Förmågan att uppfatta ordet "nej" - den viktigaste kvaliteten på försäljningsavdelningen. Experter rekommenderar att nybörjare chefer för det första avståndstagande som en del av arbetet som norm, och för det andra - att lära sig att uppfatta dessa fenomen inte är alltför bokstavligt. Klienten säger ofta "nej", inte för att det är entydiga invändningar mot köp av varor och tjänster, ibland är det - ett psykologiskt fenomen som speglar de specifika mänskliga känslor. Vanligaste fallen när en person är, misslyckades en eller flera gånger chefen, blir då en permanent kund för företaget. Det är viktigt, säger experterna, för att undvika automatiskt justera för ett positivt svar - det kommer att hjälpa säljare att undvika den psykologiska obehag i de fall kunden säger "nej".

Den bästa manager - en neboltlivy "scout"

Essential kvalitet för en aktiv försäljningschef - är möjligheten att ställa frågor till kunden, "scout" profilera den behöver för att identifiera de psykologiska och personlighetsdrag. Experter påpekar att en sådan förmåga har en begränsad andel av specialister, så denna färdighet kan vara en bra konkurrensfördel för en nybörjare "prodazhnika". Arts frågar korrekt de rätta frågorna är nära skär med förmågan att undvika onödiga klingande fraser.

Därför, om chefen för pratsam natur - det kommer säkert att hjälpa honom i hans förmåga att bli en "spion", men kan störa i byggandet av en meningsfull och konstruktiv dialog med kunden. Kommunicera med kunden måste en säljare talar bara i fallet, avslöjar att verkligen behöver samtalspartner, och det är viktigt - att kunna lyssna på kunden. Det är viktigt att göra det klart för kunden som räknas, tidskrävande, är inställda för en anledning. Köparen ska inte känna begränsad, utan tvärtom, är att se vad använder inneboende i fenomenet aktiv försäljning. Det är inte bara ett försök att sälja något, och metoden för att bygga upp ett ömsesidigt givande relation.

Forskare - ljuset

Behärska grunderna i aktiv försäljning - är inte bara praxis, men också teorin, flitig studie av olika författarens tekniker och material. Bland populär bland ryska chefer källor - böcker (inklusive ljud format), som författaren - Nikolai Rysev.

"Aktiv försäljning" - så kallade sitt arbete. De släpps i flera upplagor, skriven på ett mycket enkelt och begripligt stil. De presenterar en fördjupad analys av flera dussin strategier för framgångsrik försäljning, förhandling, finns det betydande exempel från praktiken. Denna bok - ett verkligt fynd för experter inom området för handel av olika specialisering. Läs den och lära en hel del användbar kan vara säljare, säljare, chefer, ledare och även cheferna för olika avdelningar.

Personlig utveckling - en nyckel till framgång

Chefen, som var i stånd att genomföra ett systematiskt tillvägagångssätt för sitt yrke, att få tillgång inte bara till en uppsättning disparata tekniker - är en hel teknik för aktiv försäljning i sina händer, som kan skalas i en mängd olika områden. Att uppnå denna status innebär i huvudsak självutveckling. Det är förmågan och, viktigast av allt, viljan att lära sig, att lära sig något nytt i försäljningen.

Om aktiv försäljningschef kan sätta dessa fenomen i första hand kommer det att låta honom inte bara att förbättra sig själva, men också för att korrekt bedöma förändringar i miljön, som arbetar med nya externa faktorer (till exempel om en viss typ av produkt eller tjänst efterfrågan föll, eller mål kundgrupp av någon anledning förlorat förmågan att betala). En annan viktig egenskap hos "prodazhnika" - känner din produkt, dess objektiva styrkor och svagheter. Kunden måste få korrekt information om den köpta varan eller tjänsten - är en nödvändig förutsättning för en långsiktig relation mellan dem och verksamheten.