Distributionskanaler och metoden för deras utvärdering

distributionskanaler själva namnet formulerar redan kärnan i en sådan term. Detta innebär väsentligen, mekanismer eller ens de exakta distributionskanaler (försäljning) nu dess produkter. Och det är effekten av dessa kanaler beror till stor del och lönsamhet för företaget.

Hur avgör ni vilka av de tillgängliga distributionskanaler kan ge maximal försäljning och ge kunderna god service samtidigt. En av de viktigaste egenskaperna för försäljningskanaler är deras bandbredd.

Ofta marknadsföringskanaler verkar absolut slumpmässig. I en sådan situation naturligt distributionskanaler kännetecknas av en brist på producentpriskontroll. Detta beror på förekomsten av ett så stort antal distributionskanaler mediatorer. Dessutom i denna situation distributionskanalerna kan inte analyseras av tillverkaren för kvantitet och kvalitet av kundbasen, spårning kundservice support när man arbetar mellanhänder. Denna situation leder ofta till okontrollerbara processer försäljning och efterföljande oförmåga att utföra försäljningsplaner för sådana kanaler.

För att förändra situationen och se till att distributionskanalerna för att uppfylla alla krav för tillverkare, många företag följer ett visst mönster av integrerade marknadsföringskanalestimat. Huvudsyftet med denna metod är att utveckla den grundläggande säljplanering är inte på intuition och instinkt, och baserat på information om förutsättningarna för dessa eller andra riktningar.

Det första du gör när denna teknik - utgör en fullständig lista över möjliga kanaler matas. Till exempel kan det vara grossister, företag som sysslar med återfuktande och levererar varor till butiker, företag, som kombinerar i sig både det första och det andra, och ett nätverk av butiker. I detta skede alla alternativ är ofta bakom 2-3 kanal som kan ge en tillräckligt tungt vinst måste vara helt analyseras.

Nästa vi beskriva utvärderingskriterier. De vanligaste kriterier för att utvärdera distributionskanaler är deras lönsamhet, efterlevnad av konsumenterna, kontrollkanalen av tillverkaren (vi talar om kontroll av priset och den fria rörligheten för varor), graden av konkurrens av kanalen när man arbetar med honom, och utsikterna till en sådan kanal i det långa loppet.

Var och en av de ovan nämnda kriterier har poängsystem. Och med hjälp av detta kan du avgöra hur framgångsrik blir kanalen i varje given situation. Såvitt han är lojal mot din produkt och hur lönsamt och hållbart är ett sådant samarbete för ditt företag och de parter som deltar i denna försäljningskanal.

Men förutom punkter, experter rekommenderar att komma med en särskild viktning för varje kriterium. Detta förhållande definieras orienteringen av bolagets strategiska planering och dess plats på marknaden. Det är med andra ord uttrycker koefficienten graden av betydelsen av kriterierna är att företaget eller bara för denna grupp av varor. Efter varje kriterium kommer att utvärderas och alla summerade resultat kan bedömas effektivt i kanalen. Och på grundval av resultaten, kan vi säga vad distributionskanaler är en prioritet, och vad som inte. Detta tillvägagångssätt fungerar med både direkta och indirekta försäljningskanaler. Förresten är det underförstått vad skillnaden mellan dem. Den indirekta försäljningskanal är när kedjan tillverkare - konsumenten har också en medlare, en eller flera spelar ingen roll. Omvänt, när kedjan är kort tillverkare - konsumenten, och allt som en sådan kanal kallas direkt. Båda har sina fördelar och nackdelar.