Försäljning tratt: essensen, betydelse och bygga ett enkelt exempel

För närvarande, för att producera en kvalitetsprodukt eller köpa den i grossist är lager priset inte alltför mycket besvär. De största svårigheterna tenderar att uppstå med sin marknadsföring och försäljning. För att övervaka, analysera och prognostisera försäljningen av produkter, det finns många tekniker och verktyg. En av de mest populära av dessa är den så kallade försäljning tratt. Excel, 1C och liknande program kan inte bara lätt att bygga den för ett visst företag, men också att få från det av praktisk användning i verksamheten.

begreppet

I själva verket, någon försäljning av produkter i samband med en potentiell köpare i överföringen av konsumenten som är redo att byta ut sina pengar för fördelarna med produkten. Försäljning tratt är förkroppsligandet av tanken att denna process kan delas upp i flera steg, som vart och ett kräver sin egen strategi, kompetens och arbetssätt. Allt detta gör det möjligt att inte bara att analysera och planera slutresultatet, men också ta hänsyn till många andra faktorer. Den totala försäljningen tratt - ett förhållande mellan antalet framgångsrika transaktioner antalet kontakter med potentiella köpare. På sin övre nivå visar vanligtvis antalet inledande kommunikation med potentiella kunder och nedtill - antalet försäljningar ägde rum.

signifikans

Försäljning tratt har stort praktiskt värde. Dessutom ger den en visuell representation av processen vid försäljning av varor, kan det bidra till att göra övergången från passiv till aktiv försäljning av produkter som bygger på sin grund ett lämpligt system av incitament för chefer som just detta direkt och engagerade. Försäljning tratt ger dig möjlighet att identifiera och eliminera de svaga stadier av försäljningen inte bara i hela avdelningen, men separat från varje säljare. Och detta i sin tur gör det möjligt att koncentrera sig på sin elimination och i slutändan förbättra produktiviteten i deras arbete.

exempel på byggnaden

Antag att vi har ett bolag som bedriver detaljhandel med leksaker. Då säljavdelningen kan modelleras efter försäljning tratt:

1. Fastställande av potentiella kunder inom ett visst område specifikt. Antag att antalet är 1000 personer.
2. Den första kontakten med framtida kunder. Eftersom inte alla kommer att kontaktas för rapportperioden (resor, sjukdom, etc.), kommer denna siffra att vara mindre. Till exempel visade det sig att ringa 900.
3. Definition av intresserade köpare. Det vore naivt att tro att alla som först hör om frestande erbjudande, rusade genast för att göra inköp. Vissa människor missar informationen för döva öron, och resten kommer att finnas intresse och lust att lära sig mer. Låt oss anta att dessa har visat sig 300 personer.
4. pris diskussion. Vid denna viktiga och svåra steg för många säljare kommer att skingra alla tvivel om framtida köp. Utvecklad även i försäljning tratt frågor, som rekommenderar att bygga gemenskap i en viss sekvens. I detta skede otseetsya några fler antal potentiella köpare, till exempel 100 personer. Som ett resultat har vi kvar med 200 potentiella kunder.
5. Undertecknandet av avtalet. Om en kund anser att priset är acceptabelt, betyder det inte att han är redo att göra ett köp. Kanske vid denna tidpunkt inte behöver dessa produkter eller inte nöjda med några av de nyanser i kontraktet. Efter denna fas av de första tusen att underteckna dokument överens, kanske bara 150 personer.
6. Den första leveransen. Det råkar vara så att köparen av något skäl, vinna tid. Ingenting kan göras - vi måste också göra en insats så att köparen har kommit överens om att plocka upp din order. Det kommer att bli ännu mindre - 130 personer.
7. Betalning. Högkvalitativa varor kanske inte gillar det, och de kan återvända. Också glöm inte om sannolikheten för förekomst av fordran. Hursomhelst, kommer tiden för reckoning vara ännu mindre. Låt detta nummer är 100 personer.

Som vi kan se, avslöjar vår försäljning tratt att vi i det skede av intresse har de flesta problemen, och därför är det här i första hand för att införa nya tekniker och arbetsmetoder.