Nil Rekhem: SPIN försäljning

SPIN-sale - ett system som utvecklats av den brittiska psykologen-forskare som deltar i marknadsföringsproblem - Neil Rackham. I hjärtat av det, som förklaras i boken «SPIN Säljer», som publicerades 1978, är väl definierad sekvens av de fyra typer av frågor som gör att professionella säljare att förstå kunden. Den analytiska tillvägagångssättet är att höras, vilket skulle leda logiskt från studien av kundernas behov att utveckla lösningar. Med användning av förfarandet Rackham, avslöjar "potentiell efterfrågan" och utveckla dem i en "tydligt behov" att säljaren kan lösa. Trots att grafiken i boken "SPIN-sale" är något föråldrad, är dess innehåll fortfarande är relevant. Idag är materialet användbart för nästan alla specialist på försäljning av varor och tjänster.

Fyra typer av frågor

Situationsanpassat. Varje bra säljare börjar sälja med det ställer frågor som hjälper kunden att förstå den nuvarande situationen och fokusera på utlämnande av vissa problem. Men detta bör inte missbrukas, som det ibland görs av oerfarna säljare. Det kan "skrämma" för klienten. Inget behov av att ställa frågor för att avslöja information som är lätt att få, innan förhandlingarna inleddes.

Problematiskt. De är utformade för att identifiera kundens problem, sådana frågor ofta frågan av erfarna handlare. Anledningen är uppenbar. Nybörjare hoppas brukar klara med hjälp av situations frågor och kundens problem ses som hotande. Erfarna säljare förstår att komplexiteten kan vara användbart för honom.

Abstractors. Dessa är de frågor om effekterna eller konsekvenserna av värdena på kundernas problem. De är nära besläktade med försäljningsframgångar, men mer komplicerad än situationsanpassat och problem. Säljaren gräver i alla potentiella svårigheter som kan uppstå, om inte omedelbart vidta åtgärder för att rätta till problemet.

Guide. De kan vara särskilt användbart när de förhandlar med de stora partierna. Frågor fokuserar kundens uppmärksamhet på lösningen, inte problemet.

Försäljning per SPIN metod hänvisas ofta till stora försäljning, vilket kräver flera möten och diskussioner innan några kontrakt undertecknas och de varor eller tjänster byts. Även om metoden kan användas för en mindre volym av försäljningen, där hela cykeln tenderar att vara mycket snabbare. Men redan innan försäljningen outsourcing leverantörer måste planera i förväg vad de förväntar sig från mötet med kunden.

Det finns en intressant diskussion om allmänt känt på "övervinna invändningarna". När boken "SPIN-selling" skrevs, fanns det redan en hel del gemensamma metoder för utbildning Sales, med fokus på olika sätt att "övervinna invändningarna". Efter att ha analyserat mer än 35.000 försäljning outsourcing har Rackham och hans team av 30 forskare kunnat gå till vila några av de myter och utveckla åtgärder som skulle leda till en lyckad transaktion. Rackham påståenden bygger på erfarenhet och forskning, att de flesta av de invändningar som händer när försäljningsprocessen är koncentrerad till stor del på de funktioner och fördelar produkt / tjänst. Omvänt är de mindre än när säljaren är ute efter en branschorganisation av produkten / tjänster tydliga krav, som beskriver dess fördelar ur denna synvinkel. Transaktionen är framgångsrik, kunden ser fördelarna för sig själva.

SPIN säljteknik, har många företag förändrats dramatiskt under 1980-talet. Även naturligtvis i dag vissa kritiker är överens om att en av de första modellerna av rådgivande försäljning något föråldrade. I själva verket är det idealiskt för att identifiera behoven hos kunden, men inte tillräckligt specifik för att få en konkurrensfördel. Anledningen är att den moderna världen, även om det inte bortse från behoven, men i allmänhet inte längre lever i ett samhälle inriktad på dem.

Men i alla fall, förblir boken "SPIN-sale" de bäst säljande böcker verksamhet.